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简单介绍互联网营销谈判六步

上传时间:2014-01-13            浏览次数:136

  无论你做任何产品或服务的销售,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中,引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来,诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。时至今日,这些发源于大量销售实践的理论框架对于从事销售的人士仍然具有非常强的指导意义,本文结合本公司实际情况,就目前有关客户销售引导技能的最新发展做更深入的阐述。注意,本文所涉及的引导模式与技巧都经过了多次实践检验并证实过,特别适用于本公司业务员进行销售行为参考。



  第一步,收集并分析背景
  在销售的开始阶段,由于陌生,双方急需了解,销售人员通常以下述问题开始:比如,你是如何进入这个行业的呢?贵公司的网站建立多久了?进一步会问:目前你们使用的是什么服务商提供的服务?你用了多长时间?等等。
  所有这些问题的共同点是什么呢?每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分,是许多销售人员喜欢的问题形式,而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单,很容易问,而且不会出什么错。但如果没有经验,问过多的基本背景问题会引发客户的反感,好像审问一般。
  成功的销售人员不是不问背景问题,而是不问那些没有必要的背景问题。在开始会谈之前,他们会从多角度思考,一般应进行客户价值分析,客户需求分析和客户利益分析,努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时,一定要表现出对客户的尊重,注意节省客户的时间。
  第二步,引发并探测问题
  当收集并分析完基本的信息之后,接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化,让客户意识到现状的不足和存在的问题
  第三步,过渡并加强信任
  通常情况下,当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性有反抗心理,会问你比方你们是做什么的?你问这个干什么等等,在此阶段,主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里,与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻,通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品.
  第四步,扩展并增强影响
  一步步引导客户,并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形:比如考虑一下,过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢?原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题,但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要,其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度,有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大,直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。
  第五步,聚焦问题点与放大兴奋点
  客户的思维完全打开后,最关键的任务是要把客户的问题聚焦,并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时,可首先利用诊断性提问限定范围,确立具体细节,如“您是需要大型的网站还是中小型的企业实用型网站呢?”,再利用聚焦性提问进行确认,如“那么,在这个中小型的企业实用型网站的制作和内容方面,您最关心的是什么呢?”;
  另外,顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实做销售也是这个道理,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,例如:价格优惠、安全稳定保障、数据备份、售后服务、免费培训等等敏感条件。
  第六步,假想并提供方案
  当我们利用影响性问题提出并扩大问题,让客户感觉问题严重之后,接下来应该使他们转向另一类型的问题,揭示对策的价值或意义。此类问题表明了方案的积极因素,并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法,我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。
  六阶段的销售提问策略为大家作好大客户销售提供了可供参考的引导框架。这都源于对大量实践经验的总结与归纳,希望大家用心琢磨,结合自己的实际应用到销售进程之中,当你将之变成思考问题的习惯的时候,你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义,而是精密科学的必然结果。

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